Research copywritera – teksty sprzedażowe

Figurki Lego stojące w kolejce
Podziel się:

Jak wykonać dobry research sprzedażowy?

Spójrz na zdjęcie powyżej, to Twoi potencjalni klienci. Jest ich wielu, każdy inny. Pamiętaj, że stworzenie skutecznego tekstu sprzedażowego jest uzależnione od tego, jak dobrze ich poznasz, ale także jak dokładnie znasz swój produkt. Zatem – czas na research!

Teksty reklamowe/sprzedażowe/marketingowe – zwał, jak zwał – pisane przez Ciebie mają sprzedawać. Kropka. Nie daj sobie wmówić, że chodzi o coś innego. Kiedy klient zleca Ci stworzenie tekstów, zależy mu na tym, aby zwiększyć konwersję. Oczywiście nie zawsze chodzi o sprzedaż w klasycznym rozumieniu tego słowa, równie dobrze może chodzić o zwiększenie liczby osób, które zapiszą się do newslettera, czy wypełnią formularz kontaktowy. Tak, czy tak coś im sprzedajesz – produkt, usługę, akcję, ideę etc.

Teraz czas na starą (niezbyt odkrywczą) prawdę – żeby sprzedawać, musisz wiedzieć komu, co, gdzie i jak. Na ostatnie dwa pytania znamy odpowiedź. Gdzie? W sieci. Jak? Słowem pisanym.

Pozostają dwa najważniejsze – komu i co, czyli czas na research.

Zanim do niego przejdziemy, wyjaśnijmy jedną rzecz. W tym tekście piszę o researchu czysto sprzedażowym. Inaczej zdobywasz informacje, pisząc teksty SEO na stronę klienta bądź artykuły specjalistyczne, które mają pełnić zupełnie inną funkcję niż teksty sprzedażowe. Krótki wpis dotyczący researchu czysto informacyjnego pojawi się na blogu już wkrótce.

Krok pierwszy – brief copywritera

Zawsze, niezależnie od tego, jakie teksty masz zamiar tworzyć, musisz zdobyć brief. Po pierwsze da Ci on szereg podstawowych informacji, po drugie pokaże, jak na swój produkt/usługę patrzy klient, po trzecie dowiesz się, na czym klientowi zależy, a co możesz spokojnie pominąć. Osobiście uważam, że brief jest ważny jeszcze z jednego powodu – angażuje klienta. Wzór super briefu dla super copy (that’s right!) znajdziesz tutaj.

Krok drugi – Twój research sprzedażowy

Pewnie wiesz, że tak naprawdę nigdy nie sprzedajesz produktu, czy usługi, a emocje, potrzeby, rozwiązanie problemu, czyli wartość, którą produkt niesie dla klienta.

Jeżeli chciałbym sprzedać oczyszczacz powietrza, nie skupię się tylko na tym, że powietrze będzie czyste. Ok, będzie, ale prędzej skłonię konsumenta do zakupu wizją zdrowia jego dziecka, które mimo smogu za oknem w swoim pokoju oddycha świeżym, czystym powietrzem. Banalne, ale skuteczne.

Przy okazji, nie daj sobie wmówić, że proste rozwiązania są złe.

Co z tego, że uda Ci się stworzyć super kreatywny tekst, który nikogo nie przekona do kupna? Sztuka dla sztuki, fajnie, że umiesz pisać i jesteś pomysłowy, ale… no właśnie.

Wróćmy do sedna, research sprzedażowy dla copywritera. Do dzieła!

Dobry research, czyli produkt i klient

Kiedy przygotowuję się do stworzenia tekstu sprzedażowego, w pierwszej kolejności odpowiadam sobie na pytanie:

Co mam sprzedać? Jaki produkt?

By odpowiedź była maksymalnie szczegółowa, muszę ustalić:

  1. Czym produkt jest, a czym nie jest?
  2. Jakie są jego najważniejsze cechy?
  3. Jakie są jego zalety?
  4. Czy ma wady? Jeśli tak, to jakie?
  5. Na jaką potrzebę odpowiada? Jaki problem rozwiązuje? Co może dać klientowi?

Następnie określam jego unikalną cechę (Unique Selling Proposition). Mowa o czymś, co wyróżnia produkt na tle konkurencji, a co za tym idzie, jest to cecha, którą będę starał się wyeksponować w moich tekstach.

Na koniec staram się spojrzeć na produkt z różnych perspektyw. Klienta z grupy docelowej, klienta spoza niej, kogoś, kto w ogóle nie będzie zainteresowany zakupem, konkurencji. Wiąże się to z jedną zasadą, której się trzymam – nie przywiązuj się do produktu, tak samo, jak nie przywiązuj się do swoich tekstów.

Jeśli jesteś zbyt mocno przywiązany do tego, co napisałeś, będziesz miał problem z wyłapaniem ewentualnych wad swojego przekazu, wprowadzeniem zmian. Tak samo jest z produktem, staraj się trzymać dystans.

Infografika - research copywritera

Kim jest Twój klient?

Kolejny krok to research klienta. Najpierw zapoznaję się z informacjami zawartymi w briefie, gdzie mój zleceniodawca powinien wskazać grupę docelową.

Dobrze, co dalej?

Persony. Teksty sprzedażowe ZAWSZE musisz pisać dla KOGOŚ, nigdy dla wszystkich. Tworzenie person dla niektórych jest odprężającym zajęciem, innych strasznie denerwuje. Trudno, musisz postarać się i wykreować dwie lub trzy persony (niektórzy twierdzą, że nawet więcej, ja staram się unikać nadmiernych komplikacji), ponieważ będzie to dla Ciebie niezwykle pomocne. Jak to zrobić bardzo fajnie tłumaczy Paweł Tkaczyk – przeczytasz o tym tutaj.

Kiedy wiesz już, dla kogo piszesz, nadeszła pora, by powiązać research produktu z klientem. Weź unikalną cechę oraz to, co produkt może dać klientowi i zestaw z jego potrzebami, obawami, problemami.

Gratuluję, właśnie zbudowałeś pomost, na którym oprzesz swój tekst sprzedażowy.

Krok trzeci – research konkurencji

Kiedy produkt, usługa bądź marka wchodzi na rynek bardzo rzadko mamy do czynienia z sytuacją, w której nie funkcjonuje na nim żadna konkurencja. Bądźmy szczerzy, z reguły jest zupełnie odwrotnie. Żeby Twój tekst mógł stanąć w szranki z tekstami konkurencji – musisz je poznać! To bardzo ważny element researchu sprzedażowego.

Przeanalizuj konkurencję, sprawdź jej social media, newslettery i wybierz kilka bądź kilkanaście podmiotów, z którymi będziesz walczyć o klienta. Już? Ok, teraz spośród nich musisz wyciągnąć Twoją bezpośrednią konkurencję, czyli firmy sprzedające ten sam produkt bądź jego substytut w ten sam lub podobny sposób – tymi samymi kanałami, dla tej samej grupy docelowej.

Ok, kiedy masz już wytypowanych bezpośrednich konkurentów, poświęć nieco czasu na zapoznanie się z ich przekazami reklamowymi. Skoro przynoszą rezultaty (a możemy założyć, że tak jest, ponieważ firmy są wciąż na rynku, a przekaz się nie zmienia), to warto z nich czerpać. Inspiruj się, podpatruj. Sprawdź, jakie nagłówki wykorzystują, jak operują językiem korzyści itd.

Gotowy research sprzedażowy dla copywritera

Kiedy wiesz już jaki produkt chcesz sprzedać, kto jest Twoim klientem oraz, jak wygląda konkurencja – zacznij pisać. Masz wszystko, co jest potrzebne, by stworzyć dobry tekst, który będzie konwertował.

Zdaję sobie sprawę, że taki research zajmuje nieco czasu, ale zapewniam Cię, że teksty sprzedażowe pisane na ślepo nie przyniosą oczekiwanych rezultatów.

Jak zawsze, zachęcam do traktowania opisanego przeze mnie procesu, jak fundamentów, na których możesz wybudować swój własny sposób na research sprzedażowy. Dołóż kolejne etapy, spójrz na coś w odmienny sposób, wyrzuć niektóre pytania. Kombinuj tak, aby TOBIE dobrze się pracowało.

Trzymam kciuki, do przeczytania!

0 0 vote
Article Rating
Podziel się:
Subscribe
Powiadom o
guest
0 komentarzy
Inline Feedbacks
View all comments
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x